ホテルの稼働率を上げるには料金を下げるべき？価格戦略と代替施策を徹底解説

ホテル業界における客室稼働率の向上は、単純に料金を下げるだけでは実現できません。確かに価格競争は一つの手段ではありますが、適切な価格設定や価値提供の工夫により、安売りに頼らずとも稼働率を高めることは可能です。本記事では、ホテルの収益性を維持しつつ稼働率を向上させる方法について具体的に解説します。

料金を下げることのメリットとリスク

価格を下げることで短期的に予約数を増やす効果はあります。特にオフシーズンや閑散日には有効です。競合との差別化にもなり、OTA（オンライン旅行代理店）上で目を引く可能性も高まります。

しかし過度な値下げはブランド価値を下げ、リピーター獲得や長期的な利益確保に悪影響を及ぼす恐れがあります。安価な宿という印象が定着すると、価格以外での勝負が難しくなることも。

1. 体験型コンテンツの提供：例えば地元の文化体験やワークショップ付きプランを用意することで、価格以上の価値を感じてもらえるようにします。

2. ターゲット明確化：家族旅行、ワーケーション、カップルなど明確なターゲット層を設定し、そのニーズに合わせたプランを打ち出すと予約率が向上します。

需要に応じて価格を自動調整する「ダイナミックプライシング」は、稼働率と収益性を両立できる手法として注目されています。イベント開催日や天候、曜日に応じた価格調整を行うことで、最適な料金帯を維持できます。

実例として、ある地方ホテルでは平日を10%割引、週末は通常料金とすることで予約数を15%改善。料金の上下を「価値提供の一環」として認識させる戦略が功を奏しました。

一度泊まったゲストに次回の割引や特典を提供することで、稼働率の安定化が可能になります。メールマーケティングやSNSでのフォローアップも有効です。

例：チェックアウト時に「次回宿泊10%オフ券」を渡した結果、3か月以内の再訪率が2.3倍になったケースもあります。

OTA（楽天トラベル・じゃらんなど）だけに頼らず、公式サイトでの直接予約を強化することで、手数料の削減と稼働率の安定を図れます。自社サイト限定特典や電話予約割引などで誘導するのが有効です。

またGoogleビジネスプロフィールやInstagramなどでの発信も、価格以外の価値を訴求する手段として有用です。

・価格を下げることは一つの手段だが、ブランド力や利益率に影響する

・体験やサービス、ターゲット戦略で価値を高めることが重要

・ダイナミックプライシングやリピーター戦略、直接予約強化など多角的な施策を組み合わせる

ホテルの収益性と顧客満足を両立するためには、価格だけに依存しない“価値創造型”のアプローチがカギとなります。